I- Les objectifs de la prospection téléphonique :
Prendre contact avec les prospects, faire de l’appel à froid
- Présenter ses produits et services
- Récupérer les besoins des interlocuteurs (clairs et précis)
- Proposer une solution adaptée
Avant de connaître les bonnes pratiques, voici quelques qualités nécessaires pour une bonne prospection téléphonique. En effet, être motivé, optimiste, persévérant ainsi qu’être à l’écoute de son interlocuteur sont indispensables pour donner envie aux prospects et ne pas baisser les bras après plusieurs échecs consécutifs.
Voici les indispensables pour se mettre dans de bonnes conditions d’appel :
- La voix : Votre interlocuteur ressent tout dans votre voix… posez votre voix, parlez doucement, en articulant et toujours avec le sourire.
- La confiance en soi : le manque de confiance en soi se ressent au téléphone. Pour cela, préparez votre discours en amont afin de ne pas être déstabilisé et pris au dépourvu. Vous prendrez confiance au fur et à mesure des appels passés.
- Le pitch commercial percutant : Plus vous parlerez avec des termes spécifiques à l’entreprise, plus vous attiserez la curiosité de votre interlocuteur. Montrez-lui qu’il est important, il se sentira en confiance et sera plus enclin à faire affaire avec vous.
- La prise de notes : prenez connaissance de l’entreprise que vous contactez, les produits et services que vous lui proposez. Il est important de tout noter !
II- Les méthodes pour une bonne prospection téléphonique
Le téléphone est un outil efficace de prospection. C’est un allier à prendre en main, qui peut s’avérer opportun dans vos démarches commerciales.
En voici quelques bonnes pratiques :
II- 1) Avoir un objectif clair et l’annoncer
Avant d’appeler votre interlocuteur, soyez clair sans être trop direct. Dites réellement à votre prospect ce que vous lui proposez, tout en argumentant.
Il est important de prendre son temps, avoir un ton de voix positif avec un débit de parole fluide.
Maximiser vos comptes rendus de chaque entreprise, qu’ils soient avant, pendant ou après votre appel. Cela vous permettra d’organiser au mieux votre prospection téléphonique. Pour finir, n’hésitez pas également à utiliser un CRM afin de gérer votre relation client, mais aussi votre prospection téléphonique !
II- 2) Ciblez vos interlocuteurs / Renseignez-vous sur l’entreprise
Avant tout appel, il est important de cibler les entreprises que vous souhaitez joindre. Prenez le temps de vous renseigner. La qualité du fichier de prospection vous assurera un résultat optimal. Si vous avez des difficultés à passer cette étape, pensez à des sites comme monfichierqualifié.fr qui vous proposera des fichiers de qualité rapidement.
Lors des appels en téléprospection, ses fichiers seront enrichis. Une data à jour vous garantit du succès dans vos démarches commerciales.
II- 3) Préparez votre discours
Avant toute prospection, posez-vous les bonnes questions. “Qui est cette entreprise ? Que fait-elle ? Pourquoi aura-t-elle intérêt à travailler avec moi ? Quels services/produits puis-je lui proposer ?”.
N’hésitez pas à donner des faits concrets afin de conquérir le cœur de votre prospect. Il souhaitera surement, par la suite, un rendez-vous plus approfondi qui pourra aboutir sur une signature de contrat.
N’hésitez pas à poser des questions ouvertes afin d’impliquer votre interlocuteur et connaître ses besoins.
Plus vos phrases seront simples, plus votre discours sera pertinent. Privilégiez les phrases courtes (sujet, verbe, complément) qui auront un impact fort auprès de votre prospect.
II- 4) Traiter vos objections
Bien répondre aux objections de son interlocuteur, est essentiel pour permettre une négociation, voir une vente. Pour cela, il est important de garder confiance en soi et en ses propos. Profitez de ces objections pour poser des questions, comprendre les problèmes soulevés et faites-en une force. A vous de rebondir sur ces opportunités. C’est à vous de mener et garder le lead de votre appel.
II- 5) C’est le moment d’appeler !
Vous connaissez l’entreprise et votre discours, alors, pas de panique ! Il vous suffit d’être calme, positif, convaincant et surtout souriant. Et oui, même au téléphone nous le ressentons. Prenez une grande inspiration et c’est parti !
III – Les erreurs à éviter
Il est important d’avoir en tête les bonnes pratiques lors de sa prospection téléphonique. Il l’est tout autant de connaître les erreurs à ne pas faire ! En voici quelques-unes :
III- 1) Vous ne laissez pas votre interlocuteur parler
Certes vous avez votre discours, vous devez convaincre votre interlocuteur, si vous ne lui laissez pas la parole, il va vite être lassé et vouloir raccrocher. Soyez à l’écoute, laissez-le parler et adaptez-vous au maximum.
III- 2) Vous ne dites pas tout / vous améliorez la vérité
De nombreux commerciaux ne disent pas toute la vérité, ou seulement ce que veulent entendre leurs prospects. Et bien non ! La transparence est primordiale. Si vous mentez, votre potentiel client s’en rendra compte tôt ou tard et n’hésitera pas à abîmer l’image de votre entreprise par la suite. Soyez transparents, vous instaurerez un premier signe de confiance et cela suscitera l’intérêt de votre prospect.
III- 3) Vous ne mettez pas en avant les avantages de votre entreprise
Pour vendre un produit/service, il faut connaître son entreprise et surtout ses avantages concurrentiels. N’oubliez pas de les avoirs en tête et surtout, les mettre en avant dans votre discours.
III- 5) Vous ne fixez pas un prochain rendez-vous
Le phoning est la 1re prise de contact, mais cela ne veut pas dire que l’affaire est conclue, bien au contraire. Tout au long de cet appel, votre objectif sera de fixer un second rendez-vous, plus approfondi. Ne finissez surtout pas la discussion sans en proposer un, bien sûr, en fonction de l’échange que vous venez d’avoir.
Après avoir pris connaissances des choses à faire et ne pas faire, mettez-les en actions !
